商场如战场，终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个集成灶战场的士兵就是我们的导购和店长。

我们先来看看导购是个什么样的职业?

导购从字面上来看，就是导和购二字，就是引导和购买，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买集成灶的目的。

怎么引导和帮助的呢?站在门店里，等待上门的顾客，根据顾客的喜欢，帮助介绍、试用、挑选合适的集成灶，顺便介绍下企业的品牌、款式，到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情，比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。

顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?帮助顾客需要技巧、心态和知识，这样的帮助才有购买的说服力。

技巧

什么是技巧?举个例子：有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋酒后一个问老板，要加鸡蛋吗?，另外一个店给顾客打好蛋酒后问老板，加一个蛋还是两个蛋，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的，有了好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。

心态

什么是心态?举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的，研究表明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意!这就是终端销售的心态--兴奋。在终端，始终寻找兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。

知识(专业)

什么是知识?举个例子：上周我身体不舒服，发高烧，不得不到医院，到了医院医生告诉我，发高烧是怎么引起的，需要输什么液、打什么针，最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题，也没有敢有什么价格疑义，医生也没有去激发我购买那些药物的欲望，很快就成交了我这个顾客。为什么?因为医生专业!他有知识，我没有，这就是知识，就是专业。

蓝炬星集成灶总结：集成灶门店是集成灶品牌之战的第一战场，因此导购对于集成灶企业相当重要。蓝炬星集成灶有108人培训团队，给集成灶加盟商提供良好的导购培训，让您不输在导购上。